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文｜朱晓培春节前，有投资人找到沈鹏，想撮合水滴和行业第二名合并。沈鹏询问傅盛等好友的意见，傅盛说：现在你士气如虹，当然要继续打。做网络互助和大病筹款，水滴都不是入场最早的那家。以水滴筹为例，真正把它当一件重要的事情来做的时候，轻松筹已经做了两年了。一开始的几个月，水滴筹的份额不到友商的百分之一，即使在水滴内部也有人认为赶超对手是一件不太可能的事情。但今天，水滴筹的日订单量已经超过了友商们，成为行业第一。很多人也会问沈鹏，为什么网络互助平台年有多家，现在就没剩下几家了？为什么水滴筹最近两个月增长这么快？他说，这两个问题都一个答案，本质是经营信任。不可否认，沈鹏创业，是带着美团的光环的。年4月15日，沈鹏离开美团创业的消息被亿欧网报道出来，第二天早上9点，亿欧网的投资方高榕资本就找到他直接给钱。而沈鹏在美团所经历的磨练，也帮助水滴在上线的前天里获得了万个用户。但难能可贵的地方在于，沈鹏一直在快速的成长。创业两年，《商业与生活》跟他进行过三次长谈，从美团的经验，到如何保持快速增长，再到经营信任。每一次长聊，他都有新的体会。沈鹏调侃说，自己过去两年的“SB速率”非常快，每个月回望前段时间的自己，都觉得有一些事情原本可以做的更好。但乐观一点看，是自己又成长了，过去两年，也是自己认知提升最快的阶段。创业整两年，水滴已经拿到了两轮融资，注册用户3.6亿，付费用户1亿人。但是，他们依然保持着踏实、务实的作风，员工在不断增多后，他们没有立刻搬进高大上的写字楼，而是把一部分人暂时安排进了地下一层，把楼道改成了面试间。水滴的创业团队大多来自美团和今日头条，他们也延续了两者的价值观和文化观。沈鹏说，团队里有今日头条背景的徐憾憾对开放心态的解释让他很意外。在今日头条，有一条价值观是开放心态，徐憾憾的解读是：不自我设限，一直保持学习成长的状态高标准要求自己。以下为最新对话：创业是一场无限游戏《商业与生活》：如果按照从0到1、从1到看，你觉得水滴现在做到几了？沈鹏：创业到现在，我越来越不认同“从0到1”，“从1到”这样的对公司阶段的描述方式了。这样的描述方式或者观点，是认为结果是固定的，是有终点的，但创业是没有终点的，是一场无限游戏。公司是动态的，市场是动态的，结果也是动态的。永远在变化，一个不及时的改变、没有把握一个关键要素就可能被市场淘汰。《商业与生活》：比如像美团做打车、美团收购摩拜，是你离开美团创业时想不到的？沈鹏：现在看美团，是绝对超出我预期的，超出很多。如果不是为了理想去创业，从经济、管理能力提升等方面算账的话，美团是一个很好的选择。一个让人自豪的公司，你在里面做任何岗位或者业务模块，都可以让你持续成长，而且有足够的机会让你调岗。但站在我们的现状来看，水滴做到现在的成就，我也很自豪，可能这也是我人生中不可能再有的一次大机会了。《商业与生活》：这个成就感是你自己感觉到的，还是也有外界的声音？沈鹏：我们对现状非常满意，保险公司等外部合作方对我们的认同也是超出我们内部预期的。有投资人想把我们下一轮要融的钱拿满，不想给其他投资人机会，同时也可以像支持其他重点项目一样来支持我。听完这话，我们非常开心，但也很纠结，我那几天翻来覆去的，想要说服他们在未来的这一轮可以适当降低些股份。《商业与生活》：投资人说的支持，是不是就像腾讯支持拼多多？沈鹏：前段时间，我们作为优秀项目代表，参加了IDG的人民币基金LP大会，汇报表单里，水滴是他们最近两年多的时间里，估值最高的一家。人民币基金投的其他的汇报项目很多都有点偏线下，和互联网回归传统相关的。我认真思考了最近一年看到的现状，比如摩拜卖给美团、饿了么卖给阿里，最大的感触就是，现在是强者越强的时代。在这个时代，创业者的机会并不多了，我们走到现在，是把握了一些相对优势，在竞争并没有太惨烈的情况下，快速冲到现在，得到了这个机会。《商业与生活》：为什么能快速冲出来？沈鹏：过去两年，我们的节奏很好，股权结构也做得非常好，现在整个创业团队占公司60%以上股份，期权池很充分，大家的激励比较足，而且到现在这个时间点，基本上盈亏平衡，并不是一个亏钱的生意。从成立到现在，我们累计融了2.1亿，只花了1亿多点。从现金流上，我们并不是因为需要钱而融资，而是希望可以更加淡定的去发展。水滴处在一个非常好的节奏里，巨头还没有来得及顾及这个领域的时候，我们快速的建立了一些品牌和用户规模的先发优势。现在巨头开始重视这个领域了，但我们拿到了腾讯、美团等巨头的支持，共赢做这个事情。严格定义，最近两三年里创业的公司，没有真正可以完全独立生存的，都有BAT的占股，还是要依赖他们的支持。天时地利人和是有道理的《商业与生活》：具体是把握了哪些机会？是做了比较对的事情，还是有运气的成分？沈鹏：创业的成败，是非常依赖于天时地利人和。古人是很睿智的，为什么是天时地利人和，这个排序是很有道理的。团队很重要，因为天时地利无法改变，在天时地利无法改变的情况下，团队越强产出越高。但是，你一定要分析这个天时地利是什么并且能够把握好它。天时就是大的市场环境和需求，大的市场需求是保险。我们切入市场的时候，是做过一个市场调研的，它每年的增量都很大，增长50%。再看人口结构树，一个非常重要的要素就是80后90后这一代人，正在成为上有老下有小的养家的中坚力量。这个情况下，社保有压力，80后90后也都有养家的压力，传统的保险公司原本做的是80前的群体或者是围绕80前的群体做产业延伸。而我们围绕80后90后去做互联网保险，回归保险的初衷，做性价比，做的是全民生意。我们觉得，这个市场可以通过做高性价比的产品，通过互联网渠道去变革产品渠道，潜力更大。再看地利，传统的保险公司还是在做原来的事情，想做互联网变革但是内部的业务员都很抵触。传统的保险产品，是通过一个高额的佣金来驱动业务员的，一笔保费中有很大比例是用在驱动业务员以及相关的费用上，产品注定性价比不高。你做高性价比的产品，业务员的利益就会受到损害，所以内部抵触比较多。发展互联网APP业务员也很抵触，因为很多保险公司的高管就是业务员中产生的。明明知道要变革，但因为眼前传统渠道的蛋糕非常大，他觉得有时间，所以没有真正的在互联网方面去发力，还是围绕原来好啃的骨头在抢阵地。其实，保险是一个相对难啃的骨头，并不是贴钱就可以烧起来交易规模的业务，不像零售或O2O一样，你有补贴，用价格战就可以引爆用户。不说别的，就比如健康险，是一个非标品很难拿来比价的，它条款的复杂度，内容的可解决性，不是TMD（头条、美团、滴滴）那种方式就能卖得动的。所以，从战略上，过去互联网巨头和小巨头其实没有把互联网健康险当成一个重点的市场。直到最近才有新闻说，马化腾除了看游戏、文创以外更看重互联网保险，他肯定是看重这种排序的。但在年，我们果断把握住了这个天时地利，也挺符合颠覆式创新理论，从一二线城市的80、90后以及三四五线城市群体切入，做不赚钱的生意，舍弃了传统保险的利差、费差。这两年，保险市场又产生了很多的变化，保险开始更姓保了，这时候你会发现传统保险公司的那些业务员，特别是擅长卖理财的业务员，现在有点卖不动了，保险公司意识到要做保障性产品还是要重视互联网渠道，BAT也开始往这看了，这时候我们已经有相当的优势,反而很多传统保险开始跟我们合作了，通过联合定制产品联合分销来把产品做起来，这个优势已经形成了。《商业与生活》：等于在水来之前先挖好了渠道，水来了渠道自然就满了。沈鹏：其实，年初我创业的时候，资本还没有回暖，共享经济还没有到全球爆发的阶段，往前的半年里没有什么爆炸性的融资事件。市场比较冷的时候出来创业反而是一个很好的创业起点。这时候，想加入创业公司的人还是挺多的，所以我们至少在年很好的把团队聚了起来。到了年初，资本开始慢慢的变热了，独立创业的人都数不过来，新零售的、各种共享单车都特别的火，再招人就很难，我们恰好在资本爆发之前把很多的人聚到一起了。《商业与生活》：比如哪些人？沈鹏：比如，我们管理团队的这几个人(胡尧、杨光、徐憾憾、闫志东、谭国铭、冉伟、李戎等)，大部分是在年我们创业的前三个月就加入了，现在他们依然是团队主力，都能跟上节奏并且是越做越好。像徐憾憾，年北大光华管理学院毕业之后就加入了华兴资本，之后又去了初创期的今日头条给张一鸣做助理，负责过商业变现等事情。如果在资本热的时期，她离开头条的第一时间一定会有很多投资人给她钱让她去创业。但是在我们那个节点，我去找她聊，前后聊了三次，用诚意打动了她，最后她加入我们的团队。换到资本热的时期，拉她入伙的难度就大了一些。当时杨光在美团点评担任投资总监，一开始他是作为美团的投资方代表来参与我们的小会，不久之后，他看到我们团队气氛很好，团队非常强大，节奏也非常好，我们很聊得来，他就决定了加入我们。但他也要善始善终，当时在负责收购钱袋宝，要把事做完。谭国铭清华一毕业就在豆瓣，后来担任豆瓣首席产品架构师，放在今天，也很容易选择去内容创业。资本热的时候，不管别人创业成功不成功，对于一个创业公司招优秀的人成本提高了。所以，资本冷的时候反而是创业最好的一个起点。我们这个团队，价值观都是延续美团和今日头条原本的文化或者企业价值观，都是比较务实的，别管融多少钱我们觉得能省就省，你看现在，我们没有会议室的，连地下一层也在用。很多公司失败，是因为不务实《商业与生活》：务实的价值观很重要？沈鹏：我们一直坚持延续美团原本的价值观框架，用户第一，追求极致，开放心态，诚信严谨，勤俭敬业的心态去努力经营这件事情，这也是非常重要的。如果我们的价值观和文化不是一个踏踏实实的文化，是肯定是做不出来什么东西的，可能早就散伙了。我觉得文化很重要。过去两年里也出现过几个风口，别管单车也好还是新零售也好，也有很多同事或朋友在创业，其实你会发现，很多公司不是因为自己没有把握住机会融资失败，而是因为节奏太快，融到大钱了不够务实，定一个大目标巴不得今年就实现，然后不停的烧钱，这样很容易在事业还没有成功的情况下团队的精神层面就跑偏了。《商业与生活》：具体到水滴上，务实在哪里？沈鹏：比如我们新一轮融资，有很多投资人也会问我一个问题，年网络互助平台有多家，年变成了好几十家，到年底就没剩下几家了，感觉战争结束了。为什么战争会结束的那么快？还有人问我，最近两个月水滴筹已经成了行业第一了，

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